市场方向

木蚁机器人当前主攻方向是3C和物流行业，以后逐渐向服装、制药等行业扩展。钱永强表示，虽然行业不同，但通过与客户的接触，他们发现客户对机器人的应用功能需求是类似的，除了10%的高标仓需要自动化分拣，90%的仓库需要的主要是仓库或产线上点对点的搬运。

之所以选择3C工业物流，钱永强表示，3C行业产线的生命周期比较短，变化快，更适合木蚁机器人的应用。比如手机厂家，3-5周产线生产的产品可能就变了。这种条件下，如果使用固定方式的传送带或者二维码、磁导AGV，改动和维护会比较麻烦，以往的AGV方案不能满足要求，所以目前多还是用人推着车，比较适合用木蚁机器人替代。目前一台机器人在制造车间中可以替代1名工人的工作，通过24小时持续工作，达到替代2人的效果。

钱永强认为工业物流市场空间非常大。在中国制造业转型升级，向智能制造发展的大背景下，相比于生产使用自动化装备和管理使用软件，3C行业的物流搬运还在使用人，是最应该被提升信息化和智能化的环节。除了工业和物流，木蚁机器人发现机场、医院等很多行业都有场内物流升级的需求，他认为未来这些行业的市场加起来总量可能达到千亿元。

要触达庞大的市场，自己直面客户显然是不够的，木蚁也在扩展集成商体系。目前已经合作了5家工业和物流领域的集成商，能够覆盖100多家客户，也在上海、广州也建立了服务点，以后继续加强为集成商提供支持。

行业格局

跟木蚁机器人同一波成立的自由路径引导AGV公司也不少。钱永强认为，当前第一波跟木蚁一起做的公司，已经积累了相当的工程化经验，目前都扎到了各个行业里，寻找快速拓展的机会，如今的新来者虽然时间窗口还在，但已经落后了。3年后，设备研发企业格局可能就稳定了，剩下就是集成商的时代。

但只看同一波的同行，明显是不够的。工业AGV发展了很多年，新松、昆船、佳顺智能等一批公司经营多年，行业格局比较稳定。过去几年新兴的电商仓库，也已经被Geek+、快仓等占住，预计1-2年内，它们也将转向3C、工业物流等领域。木蚁机器人们面临着一种近乎前有追兵，后有堵截的夹缝状态，单纯依靠技术方案的领先，不足以动摇这些行业的格局。

通过研究，钱永强觉得，目前最大的市场，普通工厂AGV和电商仓库，已经被两方大势力占据，他们应该像当年的红军一样，到大势力没有渗透到的广大“农村“去。具体来说，也就是先抓住相对空白的，传统AGV厂商无暇顾及，或方案达不到需求的3C等行业场景，尽快找到可以快速拓展和标准化的场景，快速占住一些细分市场。产品技术层面未来大家的差别不会很大，谁先找到了正确的市场，谁才能在未来活下来，扩展更大的市场。

未来规划

关于未来，木蚁主要是继续升级产品，扩展产品线，同时继续拓展市场，对产品和方案进行标准化，开展商业模式方面的创新。多方面努力下，钱永强预计2018年能够实现5000万元的订单。

产品升级迭代。主要是改善当前产品部署时间长的问题。木蚁的机器人目前部署时间在1周左右，还比较长。木蚁正在一方面增强机器人的自动化能力，一方面也会预留更多标准化的设备通信接口，提高部署和设备对接的时间。最理想的状态，机器人跟着人走一圈，人指定好工位点，整个部署过程就能完成。

由于工业客户对可靠性的要求，木蚁当前在工业领域应用的激光雷达，多是国外经过一些专业认证的产品，价格相对会高些。钱永强表示，工业客户需求优先级首先是稳定性和可靠性，之后是成本和体验，所以目前只在少数客户更注重性价比的项目，使用更便宜的国产激光雷达。但以后随着激光雷达整体价格的下降，整套方案价格也会更低，更具优势。

产品线的扩展。3C工业物流搬运，可以分为从仓库到产线的物料搬运，和从码头到仓库的托盘搬运两个阶段。从仓库到产线的，基本都是已经拆分好的物料，比较轻，目前木蚁的机器人已经能够满足。18年木蚁还将推出载重1吨级的无人叉车，针对的是从码头到仓库的搬运场景，从而全面覆盖工业物流的全环节覆盖。

通过寻找标准化场景，研发出标准化产品及解决方案，木蚁还希望能够基于标准化产品，开始新的营销和商业模式探索，进一步降低客户接受产品的门槛。钱永强表示目前已经有相关计划，但具体细节暂不透露。