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量变到质变,AGV创企有多少路要走

2014-2015两年间,国内移动机器人创业公司一波接着一波涌现,不论是从企业数量还是技术路线来说,都显示着移动机器人开始进入百花齐放的时代,但并不是每一朵花都能一直盛放。

事实上,在中国,93%的创业公司在成立3年后都会死掉,只有7%能够存活。AGV行业亦是如此,在行业持续5年的高速发展之后,那些能够活下来并且保持着高速增长的企业无疑正在逐渐从量变走向质变。

当前的斯坦德正处于这样的关键节点。

创业千万条,找准方向第一条

斯坦德正式成立的2015年正是移动机器人创业公司涌现最多的一年,不过最初斯坦德并没有把目光放在整机领域,主要业务还是做移动机器人的核心控制器。但随着在控制器方面的不断深入,斯坦德发现,没有合适的整机厂商其实很难打磨好产品,于是开始逐渐从控制器开始做到整机及解决方案。

在自研控制器的基础上,斯坦德开始开发基于激光SLAM导航的移动机器人。当时激光SLAM技术在国内还属于一个比较新兴的事物,尤其是在AGV上的应用,案例并不多。相较于传统的磁条及二维码等导航方式,没有足够的案例去证明稳定性不说,成本相对还比较高,在向来谨慎的工业领域,激光SLAM导航AGV要想打开市场,其实很难。

是坚持,还是换一条路?

事实上,在电商仓储最为火热的那几年,斯坦德也有过一些尝试,“2017年电商比较火热的阶段我们也尝试着做过一些电商的项目,但做过之后就决定以后不会再做这一块了,首先,我们在资金方面是没有优势的,电商行业的巨头已经出现了,他们发展很迅速,我们再要去抢占市场份额很难。第二个是,做二维码导航我们其实也是没有优势,这个不是我们的强项。所以我们最后还是坚定了激光SLAM产品路线。”在CEMAT参展的斯坦德销售总监梁成刚表示。

而产品方向开始确定之后,在行业的选择上,斯坦德也做了一些尝试。电商、汽车、能源……,不断的尝试之后,斯坦德将目光聚焦在了3C。

一方面,3C行业对柔性化的需求与激光SLAM导航AGV特性正好契合,另一方面,当时的3C行业还并未出现巨头,大家都在探索阶段,对于斯坦德来说,机会还很大。

而机会总是留给有准备的人。

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量变到质变,2年做到3C行业激光AGV占有率第一

不断踩坑,不断修正,找准合适的方向其实很难,但更难的是实施。

斯坦德在3C行业的路其实一开始也并不顺畅,AGV在3C行业的应用才刚刚开始,不论是应用端还是设备厂商,其实都没有太多的经验,大家都处在一个相互摸索的阶段,客户不断的提新需求,AGV企业要不断地去解决,在各个方面都做到满意之后终端客户才会买单。

斯坦德为此也制定了针对3C行业的“大客户战略”,即为行业头部企业打造标杆范例,在验证自身产品的过程中逐步消除企业的顾虑。

“前两年大家对于激光SLAM的应用其实也是一个观望的状态,但随着我们的产品在实际应用环境中的不断打磨,客户的认可度也在逐渐提高。”梁成刚表示,这也是斯坦德今年业务量有比较大变化的原因,前两年更多的是在验证产品。

前期在产品应用方面的积累也使得斯坦德的业务开始进入一个高速增长时期,“我们今年销售额是去年的4-5倍,从去年开始到现在,我们已经累计做了差不多一百个项目。”

事实上,斯坦德在验证产品的过程中,也是在培育市场,但伴随着激光SLAM技术逐步得到认可,这个赛道的玩家也在不断增多。但在梁成刚看来,这是行业发展的必然,在激光SLAM领域,斯坦德目前还是有很大的优势。“我们的优势主要是在行业里面浸淫比较久,为什么之前我要强调说斯坦德到现在为止已经做了接近100个项目,这就涉及到对环境的适应性问题,因为每个客户每种行业应用环境可能都不一样,但是通过这些项目的积累你可以把所有的环境跟应用方式抽象成一种你自身的技术体系,这个是别人很难赶得上的。”

梁成刚坦言,其实从技术本身来讲,大家有可能程度都差不多。但是要真正落地应用的时候差别就很大了。“我们从2015年到2017年花了很长的时间去摸索,一开始也会将设备卖给传统的AGV厂家,但这样其实会把我们跟用户的实际需求隔离开来,我们并不了解真实的环境是怎么样的,而我们自己做项目,就能够真正了解场景的变化、对设备的实际需求,这个是非常关键的,技术要为场景服务,工业市场里面最主要拼的还是对行业的理解深度,这个是最核心的。”

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深耕行业高质量客户,积极拓展海外市场

对产品及行业的专注为斯坦德赢得了市场,但未来,伴随着行业的不断发展,AGV导航又会朝着一个怎么样的趋势去发展?斯坦德对于未来又是如何规划的?

“对于我们来说,当前最主要的还是专注于激光SLAM”,梁成刚表示“未来可能不一定是激光SLAM,但一定会坚持SLAM这个技术路线,当前来说激光SLAM是经过实际验证比较成熟的导航技术,V-SLAM还并不成熟。”

当然,任何一种技术都不能保证可以解决所有问题,就像机器人一直在朝着类人的方向发展,但事实上,就算是人本身也不能做到样样完美,任何技术都会有一个度。梁成刚也表示“其实当前业内已经形成了一个普遍的共识,融合导航会是未来的主要方向,我们现在也有做这方面的设计,以激光SLAM为主,还融合了一些其他的导航方式。”

除了技术方面的不断投入之外,市场方面,也正在规划走向海外,“我们明年开始应该会逐渐往海外市场拓展,包括欧洲、北美和亚洲等。就在上个周,我们刚刚完成海外首个实际项目交付落地,海外布局在加速进行。因为今年国内整个行业大环境其实并不好,而我们在行业方面理解比较透彻的,当然现在也开始做一些其他行业,比如汽配、新能源等,但也并不多,所以要把路拓得更宽。”

据悉斯坦德已经启动新的一轮融资,或许当前正处于量变到质变的关键节点,但这并不是终点。

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