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在长期的工作中，我们一直试图寻找「新品牌是如何借助数字化技术实现快速崛起」的答案。

为此，我们走访了大量知名企业，与上千位技术专家、创业者、前辈同行等一线精英们交流学习，看他们是如何利用数字化技术来创造新的商业机会，打造新的爆款产品。

我们希望把这些技术影响商业创新的案例分享给你们。

关注我，每天给你讲一个商业案例。

今天我们要给你讲的是一家专注把机器人用在物流场景下的企业——木蚁机器人。

物流行业正在蓬勃发展。

有数据显示，2023年中国快递的市场规模将突破万亿元。

但与此同时，效率低下、工作环境恶劣、安全和质量事故频发都是正在制约着物流行业速度走向棘手难题。

痛点之下，智能化、无人化成了最好的解决方案。很快，无需人工、效率高、适应各种复杂场景的智能搬运叉车需求水涨船高。

有数据预计，智能叉车将从2019年的2700台增长到2023年的万余台，市场规模达数百亿元。

今年3月，专注于智能搬运叉车产品的木蚁机器人宣布完成了一轮来自蓝驰创投、德邦快递的近亿元融资。

木蚁机器人的主打产品是智能搬运叉车，主要应用于物流仓储行业。

目前木蚁机器人的SLAM激光智能搬运叉车已经实现2．6米／秒的高速，单仓落地100台，在多个场景下可以实现24小时实时运作，已经安全运行了120万公里。

近日，木蚁机器人的产品在上海CeMAT ASIA 2021展会上亮相。

日前我们专访了木蚁机器人CEO钱莫天，聊了聊木蚁机器人是如何在物流领域连续拿下多家大KA客户，并且迅速成长为物流领域排头兵的。

01 5年技术打磨，2年迭代3代产品

问：请您讲讲木蚁机器人的发家故事，为什么从一家移动机器人企业细分到了无人驾驶搬运机器人企业？

木蚁机器人CEO钱莫天：2008年我们就开始做机器人了。

但是木蚁公司的话是2016年创立，基本上差不多5年多的时间都在进行技术的积累以及场景的打磨。

因为只有在技术升级之后，我们才可以更好地去匹配走量的市场。我们的企业路径一直都是，先技术打磨，然后落地寻找场景。

虽然技术一直是木蚁的基础，但我们也一直在致力于去做一款可商业化落地的产品。

在落地产品的期间，我们花了很多的精力去试错，寻找可批量化落地的场景。

我们之前在工业机器人领域的客户其实还是陆续有一些复购，因为在中国，制造行业的体量无疑是巨大的。

对于机器人企业来说，制造业可以做，但是有两个很现实的特点，一个是本身量不集中、很零碎，二个是客户的需求很定制化。

要想把一个公司快速做大，把核心技术快速迭代起来，传统的场景对我们来说是难以满足的，因此我们也做了一些战略调整，转移到了物流场景中。

问：很多机器人企业在早期获客时都遇到了很多难点，请谈谈你们最初是如何获取自己第一个客户的？

钱莫天：当我们发现批量化落地一定是得靠单元化的载具后，我们选择了最标准化的托盘产品——无人叉车。

到了2019年，我们在打第一个标杆案例的时候，相当于举公司之力在做这个事情。大概持续了两年的时间，由物流场景的客户为我们提供一个场景，但是没有收入。我们一共在这个场景中迭代了三款产品。

第三代产品实现的就是效率的升级。另外除了单体智能速度提升外，还有调度系统也在提升。客户在单个场景增添20台以上的无人叉车机器，整个效率ROI会更算得过来。

物流外场它不像很多移动机器人适用的工厂，一般移动机器人适用的场景只需要跑到每秒1．5米左右就适用了，但在物流外场的场景下速度必须要跑到每秒2－3米。

物流场景是什么样的？

外场里边到处都是货，到处都是车，到处都是人，我们的无人叉车需要解决的场景非常复杂。

另外客户的需求是层层升级的，客户的需求一方面是稳定使用，其次是批量化使用，继而核算成本，并且要低于客户的成本。

每一步对我们来说其实都是需要大量投入，然后夜以继日地开发，达成客户的要求。

基本上我们花了两年的时间，最后才达成了客户最终的期望——稳定和效率兼顾，并且算得清成本。

02 成本、稳定性、效率，服务物流客户的三个基本要素

问：现在木蚁机器人的客户具体画像是怎样的？客户的订单规模是大概多大？对客户来说一般投入产出的回本周期有多长？

钱莫天：目前的客户都是物流领域的大KA客户，基本上单个订单规模大概在200台左右，订单额也在千万级别。

客户会用于覆盖其线下的各个外场场景，有一部分客户的单个外场里面有50台左右的叉车在运转。

核算下来，我们能做到一年半左右的回本周期。

之所以能够做到这个数据，是因为我们重新定义了物流仓储领域的叉车价格，传统叉车的价格其实也都很贵，我们提供的产品价格其实相对来说也比较低，同时毛利保持得也不错。

问：我们此前采访了一些机器人企业后发现大部分选择机器人替代方案的客户都非常在乎回本周期，木蚁机器人的客户在选用机器人解决方案时，最核心考虑的是什么？

钱莫天： 效率、稳定性都是他们的第一要求。

核心来说，客户需要一个机器去给他们提供一个相对稳定、高效的服务。

其中，效率对物流公司来说是非常重要的，整个产线节拍严格把控，对效率要求特别高。

另外，物流客户最大的痛点是成本。

外场基本上是连续作业，像德邦的真实数据就是每年至少工资涨50％，但员工的离职率很高，所以他现在其实是有没有更好的办法，所以他们也希望有一个自动化设备可以解决他们最难、最头疼的问题。

问：木蚁机器人是如何建立自己的护城河的？你们的核心竞争优势和壁垒是什么？

钱莫天：核心优势和壁垒来自三方面。

第一点在技术侧，我们拥有比较完整的全栈底层技术。

无论是在工业机器人场景，还是在半开放的场景，几乎都能实现批量化落地，同时自动驾驶全栈底层核心能力是我们的基础。

第二点我们在爆款的场景下实现了一个突破口。

物流外场是量大、需求明显、痛点很痛的场景，我们在这个领域是完全的头部，物流的10大KA里边有6家都是我们的大客户。

第三点，我们现在已经实现了从单体智能到多群体智能的跨越。

机器人与机器人的通信，机器人与云端的通信，以及整个调度系统的一个智能化调度已经跑在了行业前头。

03 物流快运市场已成，智能搬运叉车的爆款落地场景

问：您认为目前物流行业的自动化已经走到哪个阶段了？

钱莫天：物流行业自动化，目前还没有完全走到普及。

我们行业一般是基于快递、货品的重量进行分类——30公斤以下；30公斤～60公斤；60公斤以上。

当下顺丰和四通一达其实都是分拣线的方法，但是在30～60公斤、 60公斤以上的领域，再使用分拣线就有点力不从心了。一旦货物比较重，上了分检线就有损坏风险。

因此对物流企业来说，大件是往往很难实现自动化的，这恰好就是制约物流发展的问题。木蚁带来的全新物流领域基于托盘的周转系统，就是在帮助解决这一问题。

快运市场是一个体量巨大，且仍处于自动化初期的市场，并且也需要一个更高效、更高性价比的自动化分拣系统登场。

我们也测算了一下，10大KA中如德邦、韵达、顺丰等等上市公司的体量其实看起来已经很大了，但算下来，全加起来还达不到快运市场5％的体量。还有95％的市场空间尚未实现自动化，对于我们来说这是一个巨大的蛋糕。

问：总结过去几年的创业历程，木蚁机器人有哪些值得给行业从业者分享和复用的经验？

钱莫天：创业本身就是在不确定性中谋求长远发展，机器人这个行业在未来的十年将深刻地重构我们生活的方方面面。

所以作为创业团队，在这样机遇下，还是应该打磨出一个好的产品、建立一个好的团队、把这个行业做深做透，才能攀更高的高峰。

问：近期木蚁会有哪些更新品上线以及未来木蚁的规划是什么？

钱莫天：我们把行业分成了三个维度。

第一个维度是物流领域的叉车使用场景；

第二个维度是制造行业的叉车使用场景；

第三个维度是仓储场景。

我们认为这三个场景都要去干，只不过做企业得有一定的侧重点。

木蚁的打法是先把量比较大的物流场景先吃掉，先把物流市场想把它牢牢占掉，然后同时再去扩展仓储领域。

具体的路径规划上，我们是希望能够不断去丰富产品。

未来，我们计划会有一批小型高位叉车和更具备竞争力的托盘产品上线。

目前我们正在与大物流公司签战略合作协议，计划一起建立、共同打造数字化仓库。

希望能够通过叉车的流动，加上叉车信息流与数据流，把仓库里边所有的信息流全部打通，改变物流仓库一直以来的黑盒子现状，用数据化的方式进一步赋能传统的仓库仓储企业。

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