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做出来还得卖出去,我国工业机器人该怎么卖?

工业机器人被誉为“制造业皇冠顶端的明珠”。近年来,为满足产业转型需要,推动智能制造实现,我国提出并强调了“工业4.0”和“中国制造2025”等概念,持续出台且发布了多项扶持政策与红利补贴,有效推动了国内工业机器人产业的快速发展。

工业机器人产业发展迅猛

自2013年以来,我国工业机器人逐渐进入到一个上升期。庞大的市场用工需求及巨大的劳动力成本压力,促使“机器换人”和自动化生产成为了重要趋势。在此趋势下,我国政府加大了对机器人产业的扶持力度,行业、企业与资本也增强了对产业的谋划与布局,从而使得我国工业机器人市场不断壮大与成熟,连续六年位居全球最大的需求与应用市场。

据最新的《中国机器人产业发展报告(2018)》数据显示,2018年我国工业机器人市场规模已经达到62.3亿美元,超过了整个机器人市场规模的70%;从2013年到2018年,国内工业机器人的平均增长率接近30%,增速格外惊人。此外在自主品牌的产量方面,早在2017年我国便首次突破了10万台,目前正以超过20%的同比增长不断增多。

而按照《机器人产业发展规划(2016-2020年)》所设定的目标,我国本来是计划在2020年完成自主品牌工业机器人产量达到10万台,如今这一数字提前三年被突破,可见我国工业机器人产业发展之猛。未来,伴随着培育更多具有国际竞争力的龙头企业,打造更多机器人配套产业集群等目标的实现,国内工业机器人的产量和发展还将进一步扩大。

销售与应用面临一定困境

不过,尽管大环境和大市场被炒的火热,但所谓冷暖自知,身处其中的我国本土企业其实过的并不太好。据现实反馈给我们的讯息,当前我国共有28个省的40多个产业园区和500多家企业在工业机器人市场之中,但本土品牌机器人仅占4%。同时,国内工业机器人销量也连续多年蝉联世界第一,可本土产品却不足10%。

这说明什么?这说明我国工业机器人的市场虽然繁荣,但需求和销量却都不属于本土企业。不少本土企业面临着卖不出去、没人买没人用的尴尬,长期处于亏本之中;也有企业因此而不堪重负、转投它行。而在2018年,国内一些大品牌企业也开始出现了销量下滑,国产品牌占有率呈现罕见的5年首降,企业生存环境和销售状况愈发严峻。

这些现状是如何造成的呢?一方面与国外企业的冲击有关,另一方面则是因为本土企业本身实力不足。对于我国大部分企业来说,由于起步晚、人才匮乏、核心技术掌握不足、量产能力低下、产品和行业标准缺失,本身市场竞争力就比较薄弱。再加上一些企业盲目逐利、恶性竞争,伤害了消费者的信心,便更加导致企业销售出现困难。

四大方法可教你如何售卖

那么,当前有什么办法能够促进本土企业销量,让企业生产出来的产品能够更好的卖掉呢?曾有厂商提出像卖手机那样卖机器人,即利用半年生产就能收回成本的低价机器人,通过“半年一换”的频繁更换,实现像换手机那样更换自动化设备,从而促进机器人销量的增加。

这种方法是否可行呢?很显然,它并不可取!因为手机之所以能够实现“一年一换”,是基于系统更新速度较快,用户有换机需求。而机器人强调的是使用寿命和稳定性,频繁更换虽然能够促进销售,但却不符合用户需求,甚至会损害用户的使用信任。此外,频繁的更换意味着机器人价格必须极低,长此以往可能导致价格战的爆发,反而不利于企业和行业发展。

这种方法不行,那什么方法可行呢?结合业界一些专家观点,笔者总结出以下四种方法,或许对本土企业的促销有所帮助。

其一是与大公司合作。这种办法一方面可以提升企业实力,增强产品功能和吸引力,另一方面所需成本也不大,对初创企业有较高友好度;其二是建立体验店。通过线下实体体验的方式,来增强消费者的信心和购买欲,或能帮助企业更好的销售;其三是打造IP。企业可以与大IP合作,也可以自己制造IP,有了IP的加持或许产品会更有销售空间;其四是打造通用平台。通用平台能够增强自家产品的适用性和便捷性,也可以成为促进销售的一种有效办法。

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