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专访惠达科技张宇:智能农机将走向何方?

2021-05-19 13:51
财经涂鸦
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“公司研发约占营收20%,去年净利润达3000多万。”

作者:步摇 出品:财经涂鸦

智慧农业赛道愈发火热起来。

3月24日,农业无人机公司广州极飞科技股份有限公司(下称“极飞”)在广东证监局办理辅导备案登记,这意味着资本市场大概率将在未来一段时间迎来一家智慧农业公司。除了极飞,市场上依然还有很多机会和玩家。自2018年至今,国家已陆续出台十余部智慧农业相关政策,近期的“十四五规划”更是直接锁定了智慧农业的优先发展地位。资本市场对于智慧农业的投入也趋于火热,仅在过去半年,该赛道的融资数额已超20亿元,其中不乏阿里、腾讯、华为等巨头的活跃身影。

惠达科技(下称“惠达”)创立于2009年,专注于现代化大田种植解决方案,经过多年技术积累,在智能终端系统设计、农机作业质量监测传感技术、车联网技术、基于北斗导航的自动驾驶技术、无人机技术以及无人农场技术上处于领先。2020年,惠达的探测终端产品线销量全国第一,自动驾驶导航系统销量全国第二,且在业绩亮眼的同时,稳健地保持盈利。

目前,惠达智能探测系统已实现全国30个省级行政区覆盖, 辐射28000+个合作社,农机安装超过12万套。在前装市场,已与国内30%以上的农机厂商达成合作,管理10万+台农机设备,市场占有率超50%,智能感知设备探测面积累计4.5亿亩。

经过多年的技术和市场积累,去年惠达的业务开始呈现爆发状态。2020年,公司业务合同额超两亿,较2019年增长150%。同时,惠达也在不断扩充团队,尤其是研发力量。公司目前约350人,约100个销售人员,研发团队约200人。

公司创始人张宇是连续创业者,从哈尔滨工业大学毕业后进入华为工作,惠达是他离开华为后创立的第三家公司。前两次创业分别在数据存储和数据保护领域,第三次之所以选择农业,他不想过多地谈情怀,而是真切地感受到了市场的需求。

近期,《财经涂鸦》对惠达科技创始人张宇进行了访谈,他基于惠达在农村的实践,分享了对智能农机发展方向,以及中国未来智慧农业的见解。

惠达科技从农业探测开始,发展到做整个农业场景的综合性解决方案提供商,从智能探测装置、地面无人驾驶系统和智能种植数据平台。

不同于多数智能农机主要用于经济作物,惠达深耕“大田”方向(大田农业主要是指在大片田地上种植的作物,如水稻、小麦、玉米等)。相较于温室大棚式的“精细农业”,大田虽然亩产低,但面积大,“中国果树加起来不到2000亩,但大田加起来有20亿亩。”

目前惠达在全国农田中已装了30万台传感器,仅黑龙江就有十几万,传感器覆盖面积达3亿-4亿亩,约为中国农业供地的20%。

无论是根据发达国家的经验还是目前我国人口结构,智能农业设备必定是不可逆趋势。目前智能农业还处于起步阶段,但土地整合增多会反向推动农机自动化,“近几年农业和劳动力成本矛盾特别大,智能农业发展就特别快。”

惠达目前主要客户包括合作社和大农户,同时在积累了数据和精细化、自动化种植方法后,也开始试水无人农场,提供标准化种植方案。

以下为访谈内容(有删节):

Q:《财经涂鸦》

A:张宇 惠达科技创始人

惠达科技创始人张宇(来源:受访人提供)

Q:从数据容机到智能农机,惠达是怎么开始的?

2016年之前,惠达的研发主要外包给哈工大老师,之后我将上海寰果信息科技进行合并,成立了公司自有研发部门,并以上海为中心将公司发展起来。寰果此前产品是做智能POS机,也做硬件产品,能跟现有业务相通,重新组合很顺利,且研发实力得到极大提升。

Q:许多无人机会切经济作物的场景,得到更好的经济收益,惠达为何切入收益相对低的大田领域?

A:我们给自己的定位是解决方案公司,同时我们也要找到一个专注方向,我们研究过包括经济作物甚至海水养殖等所有,各个领域都有机会,但我们不能每个领域都做,每个都做相当于每个都没机会。

大田虽然亩产产值低,但面积大,像果树,30亩果树面积已经很多了,中国果树加起来估计都没到2000亩,但大田加起来有20亿亩。大田主要分布在北方,超过8000万亩种植面积的农业大省如黑龙江、辽宁、河北、河南、山东和新疆等都在北方。

目前地面传感器惠达全国已经装了约30万,黑龙江密度最大约有有十几万,目前传感器覆盖的土地面积约3亿-4亿亩,大概是中国农业供地的20%。

Q:市场上这两家加起来市占率已经很高了,后面再做的还会有机会吗?

A:大疆和极飞的无人机加起来市占率约为55%-65%,但我觉得无人机仍是个长尾市场,有很多细分场景都可以做,如未来针对果园茶园、水稻、棉花和小麦等定制不同的专业模式,目前的无人机都还是相对通用型产品。

Q:农机产品为何能容纳这么多种不同品牌?

A:农民接触到品牌和信息的渠道太分散了,销售也是深入到不同地方去推销,所以会出现一个县城有20多个代理商都卖的不错,这种销售模式就在于招到多少代理商就能把货铺到哪里,典型如拖拉机这种老产品,市场上都有200个品牌,东方红是国内第一,但市占率不超过10%。我们目前有大概300个-400个代理商合作伙伴,基本覆盖到县一级。

Q:对未来农业发展,智能农机的地位和作用怎么看?

A:一是农业从业者在老去,二是农业用工是集中时间用的,在四五月份和九十月份会特别缺人。像种水稻插秧这种人工,南方甚至1000元/天都找不到工人,但干完几天活就没活了,又如像采摘棉花采棉是2.5元/kg的人工,一亩地平均算400公斤,全部卖掉是2500元,但光采棉的人工费都要1000元,占了近50%的成本。中国目前有2.3亿左右的人还在农村种地,再过10年估计会减少到5000万以下,这意味着以后只能靠机械集中种地。

且农业用人力错峰的方法也不太可行,因为农忙时间窗口基本一致,大概都在三四月,距离上相差一两百公里,理论上根本调动不过来。

Q:有个说法是,使用更多智能设备能吸引更多年轻人进入农业?

A:理论上是成立的。但我个人认为这更多是一种市场化选择,比如做无人机飞手很赚钱,有的飞手月入过万,不用公司宣传都会有很多年轻人进入,年轻人会基于经济回报去选择从事的行业,一定不是只靠宣传的力量。

Q:惠达一线的销售似乎要身兼数职,兼顾销售、客服和技术人员。

A:我自己每年有一半时间都待在一线。我也鼓励所有员工都下一线,包括偏后台的市场部门和财务部门。农业这行是很接地气的,不去实地看看,很难真实地认识我们的客户。销售方面,主要由经销商做服务,公司会派人培训经销商,公司目前约有50个技术服务人员,以自动驾驶业务为例,1个服务人员覆盖100个设备,单个设备对应是1-3个经销商。

Q:目前主要客户是哪些人?

A:基本上是小B用户,包括合作社和有几千亩地的农户,因用机器种地成本相对高,公司盈利的主要模式是,向小B收服务费。

Q:农户其实相对难打交道的,你们有什么好方法?

A:我们比较懂农民的需求,对农民,关键是真的帮他挣钱,我们卖的所有产品设计上都是怎么帮助农民赚钱,要是站在农民的对立面上,他很难受,你更难受。

农民很单纯,也很清晰需要你提供给他哪些产品,产品有哪些不好也会直接提。农民有时候充当了我们的“产品经理”,我们产品很多设计需求都是在一线聊出来的。团队长期和农民们待在一块,吃在一块、玩在一块,有些都处成了好兄弟,聊出了不少大实话。其实和农民打交道就是和“人”打交道,而且农民是最务实的人。如果有捷径,那就是产品好能挣钱,产品替我们说了话。

Q:目前智能农业处于什么阶段?

A:目前整体还处于起步阶段。目前规模化种植比例还较小,随着土地整合增多,会反向推动农机自动化。年收入才10万的,是不会大钱去搞自动化,但做到了千万收入的农场,他就有意愿去投入科技以提高生产效率。

任何科技手段都只能从经济价值本身去衡量,看是否能带来真正的降本增效,近几年也是农业和劳动力的成本矛盾特别大,智能农业就发展较快。

Q:你们如何跟农机企业合作?

A:主要是卖给他们配件,关键在于满足他们的需求,我们和农机公司就直接谈价值,我们的产品给他们带来哪些价值。商业上就是如此,本质东西才最值钱,最底层的逻辑就是把产品做好。

Q:目前公司业务发展如何?

A:我们2020年净利润就达到了3000多万,2019年也差不多,今年可能还要翻倍,我们现金流和盈利状况都不错。公司今年差不多能达到4亿的收入,研发投入占20%,研发投入的85%都能在1-2年内见效益。我们在市场营销上投入只占支出的1%-2%,主要用于吸引我们潜在客户。

产品方面,目前复购率约为10%,农机使用周期约3-5年,所以我们需要开始做无人机,把我们的研发充分用起来,把产品做全。今年我们也开始做无人机,希望未来能占到10%的市场。

Q:能谈一谈惠达目前正在探索的无人农场业务吗?

A:我们自己做农场是希望能直接体验下公司产品哪些好用,哪些不好用,测算产品覆盖的作业面积多少、产品在种植中的复杂程度和需要多少人力等,希望可以建立起无人农场的种植模型,把农业、过程管理和决策辅助结合起来,让没有太多农业经验的人可以按这个模式标准化种地。我们目标是实现复杂作物实现人均作业100亩。

我们目前种了三块地,分别是新疆1000多亩棉花、内蒙古的1500亩马铃薯和五常500亩水稻,有两个团队,一个是管农场经营,KPI是农场的经济目标,另一个是上海团队,目标是做出标准化种植解决方案。

我们的无人农场未来要做连锁农场,核心是通过规模化标准化去除掉农业对农民的依赖,让不会种地的人能加盟,我们提供解决方案给他。这个业务是我们未来3-5年的发展重点,当下目标还是主要围绕农机的智能化升级。

Q:无人农场跨区域标准化复制难吗?

A:不可能完全复制,气候条件、种子还有市场都不太一样,但管理手段一样,目前无人农场更多是在积累经验,争取今年年底会有成型方案。

有标准方案可以卖给加盟的小B(新农人),在土地流转放开之后,单个人能拥有的土地数量增加,人均产值就越大,地大了,需要的设备也增多了,以前是小农机,现在都要换成大型农机,投入的科技产品会越来越多。未来大规模种植会增多,我们产品也往大规模种植去开发。

Q:智能农业最早的推手来自国家补贴,对补贴,你们怎么看?

A:相对来说,早期补贴不是很利于头部品牌做市场,因为小品牌价格便宜,加上补贴农民几乎不用掏钱,小品牌反而卖的好,但有些小品牌质量不太好,反而做乱了市场。现在补贴减少,对市场上的产品更公平,市场本身也需要充分竞争。

本文由公众号财经涂鸦原创撰写

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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