“目前，整个农业市场的特征非常明显：注重线下，且区域性很强。即A地经销商代理大疆，那A区域就是用大疆的，B地受干扰程度很低。所以对于我们来说，重点就是尽可能的争取更多的渠道。”深入进去后，乐乐飞CEO兼创始人冯飞精准的抓住了行业的这一特征。

在无人机应用市场中，其实不止竞争激烈，还有机遇。在业内人士看来，“行业+无人机”需要深度定制化。因而在应用场景里，无论是巨头大疆，还是初创乐乐飞，目前他们都是在同一起跑线上，这也是乐乐飞的机遇所在。

科班出身，一眼就看见无人机技术的不足

冯飞，毕业于南京航空航天大学，因为专业原因，在飞行设计方面有着深厚的造诣，也因此，在实验室里的他就对市场上无人机的技术解决方案和智能化程度有着自己独特的思考。

“对市面上的无人机，我们有自己的改进方案和技术想法，所以我想把这一想法落实下来。”大三刚结束，还未毕业，冯飞就开始筹划起了自己的公司。

但是鉴于大学生创业的劣势，冯飞清醒的选择了植保方向。

“做无人机，无非就是植保、电力巡检、航测、航拍和资源勘探这几个大方向，考虑到大学刚毕业，本身没有资源和人脉积累，所以我们最终选择了植保。对我们而言，和农业大户打交道会更加容易一些。”他解释道。

除了自身，对于市场，他也在努力找到最准确的定位。2014年到2015年2月份间，通过不断跑展会、做市场调查、技术验证。冯飞发现了市场上产品的两大特点：自动化程度低，但成本高，所以终端用户价格高；其次，使用难度高。

“随着对市场的了解，我愈发想要把自己的技术想法落实下来。”

终于，在2015年初春，冯飞迎来了关键的转变时机，他终于将自己的技术想法落实在来实验室里的工程机上，也由此得到了很大的鼓舞。“至少从技术的角度来看，我们的想法是可行的。”

于是，冯飞一边开发和完善技术，一边深入一线实地作业探索市场规律和商业模式，2017年，乐乐飞产品正式进入了市场。

硬件利润缩水，顺势转型

一进入市场后，乐乐飞的想法很简单，通过农机渠道销售无人机，以此盈利。

“因为农机的客户群体和无人机的客户群体有一定程度的重叠，即一些种田大户、服务组织，他们会买机器来自己用，或者提供喷洒服务。”冯飞解释道。

值得指出的是，通过农机渠道来销售的并非乐乐飞一家，而乐乐飞是何以打败众对手，赢得客户的喜爱呢？

冯飞表示，最大的优势在于乐乐飞拥有自己设计的飞控系统。“因为飞控系统是自己针对农业植保和用户群体研发改进的，所以比市面上常见的飞控系统要好用，客户上手会更容易，应用起来也更方便，其次掌握飞控的核心技术，数据收集和对外资源整合也有优势。也因此，2017年刚开始，我们就和江苏最大全国第三的农机渠道商苏欣有了合作。”

然而好景不长，从2015年到2017年，只两年的时间，市面上各种大大小小的无人机就铺天盖地起来，无人机行业也开始变成一个技术和材料都十分“透明”的行业，这也让硬件销售的竞争越来越猛烈。

冯飞发现，无人机的利润空间在非常迅速的缩水，每一年其价格减少七到八千已成为常态；并且，做无人机的品牌也越来越多。

但在分析后，他发现当下最大的问题不在于硬件利润的缩水，而是在农业应用场景中，用户的增长速度和增长空间都在急速缩小。

“出现这样的原因在于用户并不想单买飞机，他们需要的往往是整体的解决方案和植保服务。”

了解到这一点，冯飞立即察觉到公司的转型刻不容缓。